Lockstoff Designpreise oder ungenutztes Potenzial?

Helfen Designpreise beim Verkauf im Möbelhandel. Dieser Frage widmete sich die Projektarbeit an der Fachschule des Möbelhandels in Köln (Möfa). Auf Initiative und mit Unterstützung der Josef-Lauten-Stiftung hatten zwölf Studenten des dualen Studiengangs 2009 zwei Jahre lang akribisch recherchiert, Händler- und Endkundenbefragungen durchgeführt und Ergebnisse analysiert.

Kennen Sie Designpreise?

Die Kenntnis darüber, ob Kunden überhaupt auf Designpreise anzusprechen sind, hilft fraglos im Verkauf. Eine gründliche Kundenbefragung liefert aufschlussreiche Erkenntnisse. Bei den 16- bis 30-jährigen Kunden, kennen 77 Prozent keinen Designpreis. Mit 60 Prozent ist die Unkenntnis bei den 31- bis 50-jährigen Befragten etwas geringer. 73 Prozent der 50- bis 65-Jährigen und 70 Prozent der Gruppe 65 plus kennen keine Designpreise. Das ernüchternde Fazit: „Designpreise sind bei unseren Endkunden allgemein noch eher unbekannt.“ Kein Wunder also, dass bei Entscheidungskriterien wie Optik und Preis kaum eine Bereitschaft zu erkennen ist, für die mit Designpreisen ausgezeichneten Möbel mehr Geld auszugeben.

Nutzt der Möbelhandel Designpreise?

Die Befragung des Handels macht deutlich, dass die Mehrheit Designpreise durchaus als verkaufsfördernd einstuft. Und trotzdem verblüfft das Ergebnis, dass 44 Prozent der Händler des mittleren Preissegments einen Designpreis nicht in die Verkaufsargumentation einbeziehen. Im mittleren Preissegment nutzen nur 50 Prozent einen Designpreis in der Beratung als Thema. Ganz anders sieht es im hohen Preissegment des Handels aus. Hier beraten 77 Prozent der Händler in Richtung der Designpreise und nutzen sie als verkaufsfördernde Argumentation.

Und wie steht die Möbelindustrie zu Designpreisen?

Die Frage erübrigt sich nahezu. Im Herstellerbereich haben die preisvergebenden Institutionen massiv Fuß gefasst. Die Fülle der Auszeichnungen, die in den Vergabe-Kriterien nahezu deckungsgleich sind, findet ihre Abnehmer. Mit Stolz kennzeichnen die Hersteller ihre Modelle mit dem wertenden Label. Vollmundig steht in den Verkaufsunterlagen, dass eine unabhängige und möglichst hochkarätige Jury den ohnehin seit Jahren betonten Produktwert bestätigt habe. Ein entsprechendes Etikett am Produkt beendet die Argumentationskette in dem Irrglauben, dass der Preis bekannt genug sei, um für sich selbst zu sprechen.

Die Themen Designpreise und Design sind im Handel nicht angekommen, schlussfolgerte die Projektgruppe. „Der Handel braucht Nachhilfeunterricht in der Frage, wie Design zu verkaufen ist“, hieß es in Köln. Mehr noch: Die für die Designpreise verantwortlichen Institutionen sind aufgefordert, über ihre häufig nicht preiswert gepflegte Eigendarstellung hinaus den Preisträgern ein Argumentarium an Hand zu geben, das in der Vermarktung bis hin zum Endverbraucher unterstützend hilft.

Schade, dass Designpreise im Möbelhandel scheinbar zu einer Marginalie verkommen. Sollten sie im Marketing doch vielmehr als große Reserve gelten, um mit intelligenter Kreativität neue Impulse für den Verkauf zu schaffen.

Zur Studie geht es hier.

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