Möbelhandel: So weit die Füße tragen

Akribisch dröselt Ralf Hartmann in seinem HartDran-Möbel-Report vom 16. Januar 2015 im Editorial auf, mit welchen Verschwörungstheorien sich die Möbelbranche aktuell herumplagt. Kurz gesagt: Den Spaßfaktor am Geschäft reduziert die Konzentration, das Verbandsgerangel und der wachsende E-Commerce. Aber aus seiner Feder fließt auch gleich der Trost: So schlimm ist es doch noch lange nicht.

Hartmann sinngemäß: In der Lebensmittelbranche erwirtschaften die großen sechs Handelsgruppen 80 Prozent des Gesamtvolumens. Im Möbelhandel vereinen sechs Namen rund 36 Prozent Marktanteil auf sich. Über das Internet verkaufen die „von internationalen Investoren hochgepäppelten“ Händler inzwischen Möbel im Wert von 1,5 Milliarden Euro. Das entspricht einem Marktanteil von knapp fünf Prozent. Das Horrorszenario, mit dem sich anderen Branchen herumschlagen, passt noch nicht zur Möbelwelt.

So weit, so gut. Vielleicht aber doch noch ein kleiner historischer Vergleich. Als es noch die dicken Versandkataloge von Neckermann, Otto und anderen gab (kaum einer kennt sie noch), zog der Versandhandel etwa drei Prozent Marktanteil auf sich. Heute heißen die dicken Bücher Internet, und die Anbieter sind fremdartig klingende Kunstnamen mit aggressiven Aussagen. Und das lässt den Handel fürchten.

Der Kunde allerdings liebt sein Internet. Bietet es doch die Antworten, die dem Handel nicht immer leicht über die Zunge kommen. Beispiele gibt es zuhauf, um den Kulturwandel zu erklären. Jetzt geht es um den Schuhschrank.

Die vom Premiumhändler für den Hausbesuch auserwählte Innenarchitektin (Beratung vor Ort kostet 50 Euro und wird natürlich beim Kauf angerechnet) erobert durch physische Anwesenheit das Terrain. Der angedachte Platz für einen Schuhschrank fällt bei der Begutachtung aus einsehbaren Platzgründen aus. Weil andere Einrichtungslösungen auf der Agenda stehen, bleibt die Stauraumlösung für das Schuhwerk auf der Strecke. Der Klassiker „So weit die Füße tragen“ erhält eine neue Bedeutung.

Einrichtungstipp aus "Garten & Wohnen"

Einrichtungstipp aus „Garten & Wohnen“

Wo Händler aufgeben, findet der Kunde noch immer eine Lösung. Der Zufall spült ein Printwerk aus dem Burda-Verlag ins Haus. „„Wohnen & Garten““ präsentiert die Erlösung mit der Internet-Bezugsadresse. Als globalisierter Mensch stört dabei auch nicht die Endung „uk“ für Großbritannien. Der Check der Homepage des renommierten Herstellers führt zu internationalen Möbelhändlern, von denen allerdings niemand die deutschen Provinzen beglückt.

Und jetzt beginnt die Leichtigkeit des Seins für autarke und sprachgewandte Internet-Konsumenten. Die Anfrage landet im Kundenservicecenter. Nettes Blabla über das gesamte Portfolio kommt als E-Mail-Antwort zurück. Trotz übersandtem i-Phone-Photo aus „Wohnen & Garten“ geht es jetzt um die grundsätzliche Bedarfsermittlung. So etwas ist schnell erklärt. Und die Antwort verheißt Gutes: Die Anfrage wird nun vom Designpool für individuelle Wünsche bearbeitet. Denkste: Die nächste Grundsatzfrage dreht sich um die Ermittlung des Platzbedarfs in Breite und Höhe, schließlich ist alles, was nach fertiger Lösung aussah, „handmade“.

Okay, Fragen beantwortet und die Zusage erhalten, dass nun das Exportmanagement einbezogen werden muss, um einen Preis zu ermitteln. Dazu allerdings muss noch geklärt werden, ob denn ein kundenorientierter hauseigener „fitter“ die Aufstellung des Schuhregals vornehmen soll. Nein, natürlich nicht. Wer will schließlich den Familienfrieden eines braven britischen Tischlers durch lange Auslandsreisen vermiesen.

Die Wartezeit auf das Angebot der Exportspezialisten erlebt kurzweilige Bereicherung. Die Marketingabteilung schaltet sich wieder ein. Nun habe man doch schließlich schon Erfahrung mit der Qualität der Zusammenarbeit erleben dürfen und könne sich gern äußern, wie super alles läuft. Und wenn nicht, sind Verbesserungsvorschläge herzlich willkommen. Bei dieser Etappe mache ich schlapp.

Doch dann kommt das Angebot doch noch. Zwei Wochen hat es gedauert. Die „Quotation“ zeigt britische Pfund, muss also mit dem Faktor 1,3 umgerechnet werden, um zu sehen, worum es denn nun geht. Nun ja, der Preis entspricht dem Wert von zwei bis drei Paar guten Schuhen. Und sechs passen immerhin in das Regal, das die Redaktion von „Wohnen & Garten“ für empfehlenswert für den geneigten Leser hielt. Noch ist nichts bestellt: Die Angst vor weiterem Klärungsbedarf nimmt langsam zu.

Vielleicht macht es doch Sinn, die 50-Euro-Beratung im Haus noch ein wenig mehr zu strapazieren. Schließlich geht ja gerade die Internationale Möbelmesse in Köln zu Ende, die den Erkenntniswert für Einkäufer sicher in ungeahnte Höhen getrieben hat.

Nun gut, es war also kein Kontakt zu einem auf den Internet-Handel programmierten Hersteller mit eigenem online-shop. Das passt also nicht zu den Verschwörungstheorien, wonach sich der Handel zu suizidalem Gezeter verleiten lässt. Es zeigt aber etwas anderes. Der Handel muss bei individuellem Kundenbedarf die Lösungsmöglichkeiten ausschöpfen, um dem Käufer auf Augenhöhe begegnen zu können. Sonst schafft er sich selbst ab.

So richtig wie Ralf Hartmann auch mit seinem Zahlenmikado liegen mag, so wenig scheint dem Handel die Wirkung des Kulturwandels klar zu sein. Mit Milliardenvergleichen kann das stationäre Haus zwar kaum etwas anfangen. Doch hinter den Milliarden stehen Heerscharen von Kunden, die mit Umsatzverlagerungen zwischen den Vertriebswegen nun überhaupt kein Problem haben. Der Handel muss endlich aus seiner Lethargie erwachen, damit es nicht so kommt, wie es viele im Moment wohl gern prophezeien.

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